周文怡：2024年的一億美元之路

       尊敬的湯總，尊敬的各位領導，各位親愛(ài)的同仁們，大(dà)家(jiā)下午好！我是來(lái)自探路者國貿的周文怡，今天給大(dà)家(jiā)分享的主題是：2024年的1億美元之路。

       我記得(de)我是在2021年的下半年加入的凱越集團，并于2021年10月正式接手探路者團隊，我還(hái)記得(de)我們的第一批大(dà)貨陸續到達是在2022年的4月！從那(nà)時(shí)，我們正式開(kāi)啓了從0到1的跨境之路。前些(xiē)天，收到這樣一個(gè)議題的時(shí)候，我就在想，我應該跟大(dà)家(jiā)說些(xiē)什麽呢？

       其實，不管是1億美金還(hái)是10億美金，兩者背後的商業邏輯都是驚人(rén)的相似。讓我們來(lái)看一看以下的數(shù)據：截至2023年，全球電(diàn)商的滲透率已經超過20%，預計(jì)到2026年，全球電(diàn)商的滲透率将高(gāo)達24%。截止到2023年，全球電(diàn)商的規模已高(gāo)達6.3萬億美金；預計(jì)到2026年，這一數(shù)字将達到8.1萬億美金；據官方數(shù)據統計(jì)，到2023年底，我國跨境電(diàn)商主體(tǐ)已經超過10萬家(jiā)！其實趨勢早已到來(lái)。

       我還(hái)清晰地記得(de)我第一次跟湯總見面是在一個(gè)茶館，湯總看了我的簡曆後和(hé)我說：“如果你(nǐ)加入我們，可(kě)以選擇做(zuò)傳統外貿，也可(kě)以選擇做(zuò)跨境電(diàn)商。”因為(wèi)我個(gè)人(rén)有(yǒu)十多(duō)年的傳統外貿的從業經曆。我想了想，回答(dá)說：“我還(hái)是做(zuò)跨境電(diàn)商吧(ba)。”因為(wèi)跨境電(diàn)商雖然鏈條長、環節多(duō)、變化大(dà)、風險高(gāo)，但(dàn)是起量快！我想，如果當時(shí)我選擇的是傳統外貿，可(kě)能也能夠生(shēng)存，但(dàn)在這短(duǎn)短(duǎn)兩年多(duō)的時(shí)間(jiān)，應該無法達到目前這樣一個(gè)營收規模。所以，當趨勢來(lái)臨的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)選擇順勢而為(wèi)，成為(wèi)趨勢的朋友(yǒu)嗎？

       順勢而為(wèi)，事半功倍，趨勢将是你(nǐ)最強大(dà)的朋友(yǒu)。大(dà)家(jiā)不要誤會(huì)，不要以為(wèi)我是鼓吹全體(tǐ)都去轉型做(zuò)跨境電(diàn)商，其實我們不要這麽狹窄地理(lǐ)解趨勢，這個(gè)詞是非常寬泛的！它可(kě)以是一個(gè)行(xíng)業，也可(kě)以是一個(gè)産品，也可(kě)以是一個(gè)技(jì)術(shù)，甚至小(xiǎo)到一個(gè)流行(xíng)的元素。如果你(nǐ)是做(zuò)服裝生(shēng)意的，你(nǐ)可(kě)能會(huì)非常關注服裝每個(gè)季度所流行(xíng)的款式啊色号呀。

       例如，我記得(de)在跨境電(diàn)商領域，有(yǒu)一家(jiā)叫至歐的企業，做(zuò)室內(nèi)家(jiā)具起家(jiā)，如今已經上(shàng)市，很(hěn)多(duō)年前它推出了一款帶有(yǒu)火(huǒ)燒雲圖案的闆材，這種火(huǒ)燒雲圖案引領了衆多(duō)亞馬遜的工業風，引領了室內(nèi)家(jiā)具的潮流和(hé)趨勢，而緊跟上(shàng)這個(gè)趨勢的賣家(jiā)也都賺得(de)盆滿缽滿！至今，都有(yǒu)很(hěn)多(duō)新晉賣家(jiā)，仍會(huì)選擇帶有(yǒu)這種火(huǒ)燒雲圖案的闆材。

       那(nà)麽，如果我們逆勢而行(xíng)呢？趨勢将是你(nǐ)最強大(dà)的對手！有(yǒu)時(shí)候我在思考，搶去我們生(shēng)意，搶去我們訂單的，真的是那(nà)個(gè)友(yǒu)商嗎？真的是那(nà)個(gè)同行(xíng)嗎？真的是那(nà)個(gè)競争對手嗎？有(yǒu)可(kě)能它是趨勢。所以說，是抖音(yīn)搶了淘寶的生(shēng)意嗎？

       當然，趨勢在初級階段，非常不容易被辨别，也非常不容易被确定。我身邊有(yǒu)兩個(gè)活生(shēng)生(shēng)的例子。我有(yǒu)一個(gè)做(zuò)燈具的工程師(shī)朋友(yǒu)，很(hěn)多(duō)年前，LED剛剛興起的時(shí)候，他就跟我講：“Anita，你(nǐ)看現在好像LED已經開(kāi)始流行(xíng)起來(lái)了，但(dàn)是你(nǐ)知道(dào)嗎？LED它是散發着藍(lán)光的！”大(dà)家(jiā)應該都知道(dào)，你(nǐ)去眼鏡店(diàn)配眼鏡的時(shí)候，銷售人(rén)員會(huì)問你(nǐ)：“诶，你(nǐ)要不要選擇防藍(lán)光的鏡片呢？因為(wèi)藍(lán)光對我們人(rén)類的眼睛是有(yǒu)傷害的。”另外，LED燈具廢棄會(huì)産生(shēng)環境污染，雖然沒那(nà)麽環保，但(dàn)是它十分節能，壽命長、低(dī)電(diàn)壓、更安全，色彩也更豐富，适用範圍更廣。

       現在，你(nǐ)還(hái)會(huì)說LED不是一個(gè)趨勢嗎？我們縱觀家(jiā)裏和(hé)辦公室裏的燈具，很(hěn)多(duō)都已經悄然變成LED燈。

       還(hái)有(yǒu)一個(gè)例子，我們知道(dào)，甯波有(yǒu)一家(jiā)上(shàng)市企業，以前做(zuò)傳統外貿，後來(lái)轉型做(zuò)跨境電(diàn)商，現在開(kāi)拓海外倉市場(chǎng)，就是樂歌(gē)。最早他很(hěn)多(duō)年前在做(zuò)這個(gè)領域的時(shí)候，其實液晶電(diàn)視(shì)還(hái)沒有(yǒu)普及。我一個(gè)朋友(yǒu)，他的親戚喬遷，他就送了對方一台液晶電(diàn)視(shì)機，記得(de)當時(shí)他就跟我說：“你(nǐ)看一台液晶電(diàn)視(shì)機要高(gāo)達幾萬塊錢(qián)啊！”那(nà)它什麽時(shí)候能夠替代台式電(diàn)視(shì)機呢？它的普及率會(huì)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)呢？作(zuò)為(wèi)一個(gè)附件，電(diàn)視(shì)機支架在全球市場(chǎng)上(shàng)能夠賣出多(duō)少(shǎo)的數(shù)量呢？但(dàn)是今天我們看到，家(jiā)家(jiā)戶戶裏面都有(yǒu)液晶電(diàn)視(shì)機，幾乎每一個(gè)房(fáng)間(jiān)都能夠看到液晶電(diàn)視(shì)機！

       我想跟大(dà)家(jiā)分享的下一個(gè)話(huà)題就是，任何的優劣勢都是在動态中變化的，甚至是轉變的。我覺得(de)“動态”這個(gè)詞很(hěn)重要，不管是做(zuò)跨境電(diàn)商還(hái)是傳統外貿，我們要有(yǒu)“時(shí)間(jiān)”這個(gè)維度，我記得(de)剛剛選擇來(lái)凱越的時(shí)候，其實身邊的朋友(yǒu)都非常詫異，然後她們會(huì)覺得(de)你(nǐ)為(wèi)什麽會(huì)選擇去凱越做(zuò)跨境電(diàn)商呢？凱越的優勢是傳統外貿，如果做(zuò)跨境電(diàn)商業務，她沒有(yǒu)先發優勢，起步晚，沒有(yǒu)經驗積累，更沒有(yǒu)規模優勢，海外倉、頭程、供應鏈價格都很(hěn)貴，也沒有(yǒu)服務商的資源。另外，當時(shí)是21年下半年，市場(chǎng)環境相對比較灰暗，很(hěn)多(duō)跨境電(diàn)商公司倒閉裁員，因為(wèi)頭程已經高(gāo)得(de)飛上(shàng)了天。那(nà)個(gè)時(shí)候的貨代個(gè)個(gè)都是金主，一年就賺了很(hěn)多(duō)年的錢(qián)。那(nà)個(gè)時(shí)候，乙方已經俨然成為(wèi)了甲方的爸爸。我一個(gè)非常要好的朋友(yǒu)跟我說：“Anita，你(nǐ)看你(nǐ)是不是昏了頭，你(nǐ)以為(wèi)你(nǐ)是頭部跨境電(diàn)商企業出來(lái)的，你(nǐ)就可(kě)以去重新開(kāi)始，不要忘記你(nǐ)已經自廢武功，晾了兩年才重新出發！”

       但(dàn)是在我看來(lái)，任何的劣勢都是可(kě)以通(tōng)過以下幾個(gè)點進行(xíng)轉化甚至轉變的。那(nà)就是一：金錢(qián)，二：合适的人(rén)，三：時(shí)間(jiān)。所以第一次在茶館我跟湯總見面的時(shí)候，我沒有(yǒu)問他進入凱越拿(ná)多(duō)少(shǎo)獎金？提成比例是多(duō)少(shǎo)？我問了湯總一個(gè)問題：“湯總，您有(yǒu)多(duō)大(dà)的決心做(zuò)跨境電(diàn)商呢？”湯總的回答(dá)，我至今記憶猶新，他說：“我可(kě)以拿(ná)出一個(gè)億！”我知道(dào)他也是很(hěn)有(yǒu)錢(qián)的，不過他又補充了一下，那(nà)也要分幾年這樣去投入，可(kě)不是第一年就一個(gè)億了。

       所以大(dà)家(jiā)會(huì)明(míng)白，“決心”就是“時(shí)間(jiān)”的代名詞，你(nǐ)在開(kāi)拓一個(gè)新闆塊的時(shí)候，一定會(huì)，也必然會(huì)遇到很(hěn)多(duō)的挫折。如果沒有(yǒu)堅定的決心，一點點挫折，你(nǐ)就逃跑收場(chǎng)，那(nà)麽時(shí)間(jiān)從何而來(lái)？

       回顧在凱越兩年半的奮鬥時(shí)光，我覺得(de)也是蠻艱苦的，很(hěn)多(duō)時(shí)候碰到一些(xiē)小(xiǎo)挫折，或者取得(de)一些(xiē)小(xiǎo)進步，我都會(huì)想到一位領我走上(shàng)跨境道(dào)路的引路人(rén)，他給我機會(huì)，讓我成長——他就是豪雅集團總裁吳威吳總。每次回想到他，我就對他充滿了感激。讓我意想不到的是，湯總也對他進行(xíng)過感謝。我也很(hěn)感謝湯總對我工作(zuò)的肯定，我會(huì)将這份肯定與鼓勵轉化為(wèi)自己前進的動力，争取更大(dà)的進步！

       然後我想探討(tǎo)的是：關注業務的本質！電(diàn)影(yǐng)《教父》有(yǒu)段台詞：“一眼能看清事物本質的人(rén)和(hé)花(huā)一輩子都看不清事物本質的人(rén)，注定擁有(yǒu)截然不同的命運。”其實做(zuò)跨境電(diàn)商，很(hěn)多(duō)賣家(jiā)的做(zuò)法就是，别人(rén)什麽東西賣的好，你(nǐ)就賣什麽東西；但(dàn)是，我想說的是我們不僅應該看到表象，還(hái)要看到表象背後的商業邏輯和(hé)本質。

       從産品出發，它可(kě)能是價格、時(shí)效和(hé)客戶體(tǐ)驗，那(nà)麽客戶體(tǐ)驗又包含了外觀、功能、質量、服務還(hái)有(yǒu)觸達。不管是做(zuò)傳統外貿還(hái)是跨境電(diàn)商，你(nǐ)都要将信息觸達到你(nǐ)的客戶。

       從市場(chǎng)角度來(lái)說，就是需求和(hé)供給。在給凱越學院高(gāo)研班上(shàng)課的時(shí)候，我們有(yǒu)很(hěn)多(duō)同學問道(dào)：“為(wèi)什麽拼多(duō)多(duō)的勢頭這麽猛？”其實大(dà)家(jiā)想一想，拼多(duō)多(duō)是怎樣出來(lái)的？微信當時(shí)的月活用戶有(yǒu)10億，但(dàn)是淘寶的月活用戶隻有(yǒu)6億，中間(jiān)差的那(nà)4個(gè)億，就是那(nà)345678線城市的下沉市場(chǎng)。而且随着淘寶系的月活用戶越來(lái)越多(duō)，平台的廣告門(mén)檻也越來(lái)越高(gāo)，很(hěn)多(duō)新賣家(jiā)叫苦不叠，進不去，也付不起。所以，拼多(duō)多(duō)就應運而生(shēng)，給了這個(gè)需求以供給。所以，現在我們可(kě)以看到拼多(duō)多(duō)勢頭非常好，拼多(duō)多(duō)以農村包圍城市的策略還(hái)是相當成功的，而且還(hái)走出了國門(mén)。

       探路者一直專注跨境出口電(diàn)商領域，以市場(chǎng)趨勢及需求為(wèi)導向，供應鏈和(hé)産品為(wèi)優勢，秉持精細化運營，開(kāi)拓多(duō)元化的銷售渠道(dào)。因為(wèi)現在市場(chǎng)越來(lái)越內(nèi)卷，供應鏈不給力，時(shí)效上(shàng)不去，産品不給力，你(nǐ)的生(shēng)命周期就很(hěn)短(duǎn)。

       以前可(kě)能粗放式的運營還(hái)OK，但(dàn)是現在如果不精細化運營，你(nǐ)的利潤從何而來(lái)？目前不管是國內(nèi)還(hái)是國外，一個(gè)電(diàn)商巨頭統一天下的格局已經被打破了，所以如果你(nǐ)現在僅僅牢牢地抱住一個(gè)平台，那(nà)麽你(nǐ)的風險就非常高(gāo)，銷售就會(huì)增長得(de)相對緩慢。因此，我們要開(kāi)拓多(duō)元化的銷售渠道(dào)。

       我們知道(dào)，從單細胞進化到人(rén)類，用了35億年，從石器(qì)時(shí)代到農業時(shí)代經過了幾萬年，從農業時(shí)代到工業時(shí)代跨越了幾千年，從工業時(shí)代到信息時(shí)代，大(dà)約用了200多(duō)年，從信息時(shí)代到AI時(shí)代大(dà)約用了幾十年，從Chatgpt到Sora隻用了不到一年，世界發展的節奏如此，行(xíng)業的發展節奏亦是如此！行(xíng)業越是到後期的階段，它進入的難度和(hé)生(shēng)存的難度就越來(lái)越高(gāo)。所以我說，行(xíng)業成長的加速度是越來(lái)越大(dà)的！

       前期進入的時(shí)候，是小(xiǎo)學算(suàn)術(shù)題，後期進入的時(shí)候那(nà)就是高(gāo)等數(shù)學題，那(nà)麽你(nǐ)晚進這個(gè)行(xíng)業，你(nǐ)就沒有(yǒu)機會(huì)了嗎？No, 機會(huì)是永遠都存在的。因為(wèi)即便如此，越是有(yǒu)新的東西出來(lái)，就越是有(yǒu)一個(gè)新的起跑線。比如，TikTok出來(lái)以後，對一些(xiē)新的賣家(jiā)絕對是個(gè)利好的消息。當然我們不是說你(nǐ)這些(xiē)新賣家(jiā)、小(xiǎo)白賣家(jiā)就跟原來(lái)的老的亞馬遜賣家(jiā)站(zhàn)在了同一起跑線，這是不可(kě)能的！因為(wèi)他的很(hěn)多(duō)産品已經到了海外，有(yǒu)規模優勢，而且申請(qǐng)TikTok店(diàn)鋪也很(hěn)容易。其實，隻是把這個(gè)起跑線的距離給縮短(duǎn)了，但(dàn)是縮短(duǎn)的話(huà)，也是非常好的一個(gè)利好消息，對不對？

       面對這樣一種世界，我們應該如何應對？可(kě)能大(dà)家(jiā)會(huì)覺得(de)老生(shēng)常談，我覺得(de)還(hái)是要有(yǒu)旺盛的好奇心，敏銳的觀察力，還(hái)有(yǒu)就是持續的學習力。在我30多(duō)歲的時(shí)候，我理(lǐ)解王陽明(míng)那(nà)句“知行(xíng)合一”，我覺得(de)：知不易，行(xíng)更難；但(dàn)是在我40多(duō)歲的時(shí)候，我終于明(míng)白了，“知行(xíng)”其實是“合一”的，如果你(nǐ)真正知道(dào)了，就一定會(huì)去實踐它！我身邊的一些(xiē)朋友(yǒu)，她們在傳統外貿領域也好，跨境電(diàn)商也好，有(yǒu)些(xiē)操盤手，已經年過五旬了，但(dàn)是都具備了以上(shàng)的三種素質，所以，雖然在這個(gè)充滿年輕人(rén)的激烈戰場(chǎng)上(shàng)，他們依舊(jiù)能披荊斬棘，乘風破浪！

       下面我講一下擁抱競争，競争促進發展，其實剛才已經有(yǒu)了一場(chǎng)非常精彩的辯論賽，大(dà)家(jiā)也從正反兩面看到了這樣一個(gè)議題，我想說：對于競争，你(nǐ)不去擁抱它，它就會(huì)從後面來(lái)抱住你(nǐ)，卡住你(nǐ)的脖子，難道(dào)不是嗎？所以，競争并不以人(rén)的意志(zhì)為(wèi)轉移，很(hěn)多(duō)時(shí)候屁股決定腦(nǎo)袋，如果你(nǐ)是一個(gè)企業主，你(nǐ)會(huì)讓你(nǐ)的內(nèi)部分公司進行(xíng)內(nèi)部競争嗎？如果你(nǐ)是一個(gè)市場(chǎng)的締造者，你(nǐ)會(huì)讓市場(chǎng)上(shàng)的PLAYER去競争嗎？我想答(dá)案肯定是：YES！隻是在做(zuò)這件事情的時(shí)候，你(nǐ)會(huì)更加規範這個(gè)市場(chǎng)，做(zuò)到更公平的遊戲規則的制(zhì)定。

       未知的人(rén)生(shēng)畫(huà)卷在你(nǐ)每天早上(shàng)睜開(kāi)眼的時(shí)候徐徐展開(kāi)，我們每個(gè)人(rén)都是自己人(rén)生(shēng)路上(shàng)的探路者。跟大(dà)家(jiā)分享一句我很(hěn)喜歡的話(huà)：人(rén)生(shēng)是用來(lái)燃燒的，不是用來(lái)氧化的，讓我們把有(yǒu)限的生(shēng)命投入到無限的做(zuò)事情當中去吧(ba)！

       緻敬每一位探路者，緻敬每一個(gè)拼搏的日與夜，謝謝大(dà)家(jiā)！

（本文整理(lǐ)自探路者國貿董事總經理(lǐ)周文怡在集團2023-2024中高(gāo)層幹部會(huì)議上(shàng)的分享錄音(yīn)）